"El cerebro es mi segundo órgano favorito."
Woody Allen.
Nos gusta pensar que tomamos decisiones racionales.
Aunque nos sentimos cómodos con esta definición, no siempre pensamos en por qué tomamos las decisiones que tomamos.
El proceso de elección es complejo. Nos enfrentamos a innumerables decisiones cada día, y ahí es donde entra el subconsciente.
Nuestro cerebro es capaz de percibir millones de estímulos y tomar decisiones en fracciones de segundo. Nuestros cerebros son tan complejos que no entendemos conscientemente las razones que hay detrás de nuestras decisiones. Y resulta que muchas de las razones que nos llevan a decidir no son tan razonables como creemos.
Los factores emocionales se utilizan para influir en los comportamientos.
El cerebro es bueno para tomar atajos. Esto puede ser útil la mayoría de las veces. Si hemos tenido una experiencia positiva en un lugar determinado en el pasado, es probable que la huella emocional perdure y volvamos. Por otra parte, si hemos tomado una decisión sobre algo, nuestra mente reforzará esta acción, incluso inventando causas racionales no relacionadas con la forma en que el proceso tuvo lugar realmente.
Cuando visitamos tiendas online, a menudo nos encontramos comprando cosas que no teníamos intención de comprar en un principio. Puede que hayas entrado en una web de fotografía para comprar una cámara y hayas acabado comprando un objetivo que no tenías intención de comprar en un principio, o puede que quisieras comprar un par de zapatos y hayas acabado comprando un bolso a juego... o puede que te hayas ido sin intención de comprar nada, solo para volver dos días después con una determinación de compra más firme.
Veamos cómo utilizar todos estos elementos de forma inteligente para que nuestros potenciales compradores hagan clic.
Ahora que hemos considerado los factores que pueden influir en nuestras compras, es el momento de ir a comprar.
Las ventas online han evolucionado desde el simple comercio electrónico hasta un entorno más complejo que incluye las redes sociales.
Han pasado casi 40 años desde que se abrió la primera tienda online (B2C), y hemos avanzado mucho en la superación de nuestra reticencia inicial a introducir los datos de la tarjeta de crédito en un sitio web. Ya sea por falta de tiempo, precio o comodidad, cada vez utilizamos más este servicio. La experiencia de compra ha mejorado mucho desde entonces.
El marketing se centra en proporcionar a los consumidores herramientas que enriquezcan y faciliten la compra de productos y servicios. Puedo saber si el personal de un hotel es servicial, gracias a las opiniones de otros viajeros; puedo acceder a una vista de 360º de un apartamento que voy a comprar sin salir de casa; puedo obtener recomendaciones de libros en función de los que he comprado previamente o averiguar si una determinada talla de pantalones me quedará bien antes de probármelos, por citar algunos ejemplos.
¿Podemos hacer aún más? La respuesta es sí. Veamos cómo diseñar un sitio de comercio electrónico un una estrategia de marketing digital para un sitio web, que atraiga al subconsciente del comprador:
1 Soy como tú
Tendemos a ser más receptivos con las personas que comparten nuestras preocupaciones y valores. Así que demuestra a tu público objetivo que eres uno de ellos mostrando cómo respondes a sus preocupaciones.
2 Dales voz
A la gente le gusta reunirse, verse e intercambiar experiencias. Muestra fotos de personas interactuando en tu sitio y habilita foros y mensajes donde la gente pueda conocerse.
3 Utiliza el color de forma eficaz
La coloración puede tener un gran efecto sobre el estado de ánimo. Depende del tipo de sitio web que estés creando y de quién sea tu público objetivo, pero, en general, intenta evitar los colores brillantes o estridentes -sobre todo el amarillo o el rojo-, así como el texto oscuro sobre fondo blanco.
4 Utiliza imágenes para hacer tu sitio web más atractivo
La parte visual de tu cerebro es la más activa. Nos resulta más fácil recordar las cosas que hemos visto, así que asegúrate de utilizar muchas imágenes.
5 Ofrece una gran variedad de productos
La parte más difícil de un negocio es conseguir nuevos clientes. Una vez que conseguimos un nuevo comprador, es mucho más probable que repita el acto de compra, incluso si la primera vez compró un artículo de bajo precio. Por ello, es conveniente ofrecer productos baratos a pérdida combinados con otros de precio bastante más elevado.
6 La suma siempre es mejor que la resta
Si se muestras un producto con todos sus accesorios y luego ofreces el modelo simple, en lugar de lo contrario, los clientes serán más propensos a comprar el paquete completo. Esto se debe a que nuestro subconsciente teme las pérdidas. En lugar de ofrecer una versión reducida de un producto, ofrece extras con el modelo sencillo. La gente tiende a evitar perder cosas que ya posee (S. Weinshenk, 2009).
7 Pero recuerda que «más es menos»
Puede parecer una afirmación irreflexiva, pero lo cierto es que si quiero comprar un televisor, mi decisión será mucho más eficaz si hay pocos modelos entre los que elegir en lugar de un catálogo interminable de televisores (B. Schwartz, 2004).
8 ¡Corre, que se te acaba el tiempo!
En el mundo del comercio, es una práctica habitual explotar nuestra sensación de pérdida haciendo que un artículo parezca escaso o exclusivo. "Últimos" y "disponibilidad limitada" son frases que nos hacen desear algo más aunque el producto no sea especialmente deseado o necesario (R. Cialdini, 1984).
9 Sé creativo con los precios
Los estudios de neuromarketing demuestran que los consumidores "anclan" un precio a un determinado producto (Dan Ariely, 2008). Así, si veo unos auriculares de doscientos euros, es mucho más probable que compre un modelo de noventa euros que si el primer precio que veo es, por ejemplo, de treinta euros.
10 Las reseñas aumentan la visibilidad de tu empresa, lo que puede conducir a más ventas
Los testimonios son una forma estupenda de promocionar tu empresa, producto o servicio a través de la propia experiencia del cliente. Si no puedes permitirte contratar a una celebridad, prueba a publicar citas de clientes satisfechos o de un experto en la materia.
11 Gánate su confianza
Cuando se está iniciando un nuevo negocio, o tu empresa es relativamente desconocida, es probable que tengas que superar una gran barrera para convencer a los clientes de que hagan negocios contigo (McKnight, Choudhury y Kacmar, 2004). Intenta ofrecer políticas de devolución del dinero o una forma fácil de cambiar de proveedor. Asociarse con organizaciones conocidas ayudará a superar cualquier reticencia inicial.
12 Aprovéchate del poder de las emociones primarias
Nuestra especie tiene un fuerte deseo genético de perpetuarse, de hecho estamos programados genéticamente para ello (R. Dawkins, 1976). Por eso, cualquier alusión implícita al sexo atraerá notablemente nuestra atención. Y mostrar comida atraerá la atención de la mayoría de las personas, especialmente las hambrientas. Las fotos de bebés también tienen un gran poder de atracción, especialmente entre el público femenino.
13 Dar algo sin esperar nada a cambio
Si ofreces contenidos útiles y valiosos, es más probable que la gente vuelva a tu sitio con frecuencia. Si ofreces muestras gratuitas de productos, puntos o cupones canjeables, descuentos, etc., es más previsible que los usuarios devuelvan el favor comprando más, rellenando largos formularios o recomendando el sitio a terceros.
14 El orden es importante
Si quieres que sus clientes elijan un producto concreto de un catálogo, haz que ese producto sea el primero de la lista. Un estudio de Alexander Felferning (2007) demuestra que las personas que ven un producto en la parte superior de la lista tienen más probabilidades de seleccionarlo. Pero cuando se les pregunta más sobre su decisión, suelen inventar las razones de su elección.
Por supuesto, nadie quiere admitir que toma decisiones irracionales.
¿Has tomado alguna vez una decisión de compra impulsiva mientras navegabas por la red?
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