¿Qué es un lead en marketing y qué es lead generation?

Parece difícil de creer hoy en día y suena muy viejuno, pero cuando yo empecé no hace tanto en esto del marketing, la recogida de datos de los clientes era una ciencia tan fiable como hacer fuego frotando ramas. Un método común consistía en ofrecer cupones descuento en prensa para que el consumidor los recortara y enviara por correo ordinario, imagínate. En la moderna era tecnológica, el marketing digital proporciona métodos valiosos para expandirse e interactuar. La generación de clientes potenciales es hoy más importante que nunca.

¿Qué son los Leads?

Un lead es un prospect, o cliente potencial, que a través de diversos medios de marketing puede convertirse en un cliente real. Los leads son personas que previamente han mostrado interés en tus productos o servicios a través de diferentes plataformas como tu sitio web, un evento, publicidad o redes sociales. Se trata de clientes en bruto y no de compradores de facto.

¿Qué es Lead Generation?

La generación de leads es el proceso de atraer a clientes potenciales a un sitio web y recopilar información relevante que pueda utilizarse para convertir el interés en ventas. En resumen, todas las acciones de marketing deben estar encaminadas a obtener leads. Los leads que se obtienen de este proceso también se pueden utilizar para promover ventas adicionales y ventas cruzadas. Una estrategia de inbound marketing eficaz debería ser una prioridad en todos los sectores.

¿Cómo empiezo a generar leads?

Es importante entender que la generación de clientes potenciales es una estrategia de marketing, no de ventas. El objetivo no es sólo convertirlos en clientes, sino construir relaciones con personas que están interesadas en lo que ofreces para que, cuando llegue el momento de comprar, ya estén familiarizados contigo. Dado que el Lead Generation se centra en atraer a los usuarios a través de un contenido que conecte con sus resultados deseados, querrás aportarles ideas para ayudarles a superar los obstáculos y romper prejuicios. Se trata de crear una experiencia productiva que los lleve a un viaje transformador, en lugar de empujarlos a empellones.

Los clientes potenciales proceden de muchas fuentes, pero pertenecen a una de estas dos categorías: online u offline. Las fuentes en línea donde se obtienen leads de calidad incluyen plataformas de redes sociales, blogs en los que la gente puede comentar las publicaciones, seminarios web organizados por expertos, webinars con invitados relevantes o microsites que promocionan productos relacionados específicamente con los interesados en adquirirlos. 

Cinco de las estrategias de generación de oportunidades más olvidadas

1. Anúnciate en Facebook.
   Facebook es un gran lugar para una campaña de lead generation. Puedes utilizar sus anuncios para dirigirte a tu público ya segmentado, dar a probar nuevos productos o servicios, promocionar tu marca y mucho más. Las opciones de segmentación de Facebook ads son muy refinadas e increíblemente potentes. Si sabes utilizar la plataforma, puede ser una de las formas más eficaces de hacer crecer tu negocio.
   
   
2. Profundiza en tu base de datos de correo electrónico.
   El email marketing puede ser uno de tus activos más importantes. Con él puedes llegar a tus clientes las 24 horas del día y mantenerlos comprometidos con tu marca. Tu lista de correo también es una forma estupenda de averiguar qué le interesa a la gente. La mejor manera de hacer crecer tu base de datos es ofrecer incentivos para que la gente se inscriba, como el envío gratuito o el acceso a una oferta especial. No fuerces a nadie a registrarse; si alguien no está interesado, deja tranquilamente que se dé de baja. Una vez que alguien se haya inscrito, sé creativo y no des por sentado que todo el mundo va a querer actualizaciones sobre tus productos: envía contenido relevante en función de lo que cada uno se haya suscrito. Esto ayuda a crear confianza, al tiempo que aumenta las tasas de participación.
   
   
3. Reconecta con antiguos clientes.
   Llamar la atención de tus ex puede ser complicado, pero merece la pena. Según un estudio publicado por Marketing Nation y Salesforce, el 71% de los encuestados dijo que sería más probable que repitieran con una empresa a la que ya habían comprado, mientras que sólo el 8% dijo que preferiría una nueva marca a una antigua. Estas personas ya te conocen y te has ganado su confianza. Al volver a hablar con ellos, te estás dando otra oportunidad de convertirlos en compradores fieles.
   
   
4. Crea una estrategia de contenidos.
   El contenido es el rey, y lo mejor es que no cuesta mucho producirlo. Puedes crear toda una serie de contenidos sin gastar un pastizal, y si lo haces bien, tu contenido se compartirá en las redes sociales y en otros lugares de Internet. El secreto es saber qué tipo de contenido quiere la gente de ti. Aquí es donde la planificación nos puede ayudar. Una estrategia de contenidos es una hoja de ruta con los temas que son los más importantes para tu audiencia, cuándo deberían publicarse y con qué frecuencia deberían hacerlo.
   
   
5. Céntrate en cultivar clientes potenciales.
   El lead nurturing es el fomento de relaciones con tus clientes potenciales, un paso esencial en el embudo de ventas. A través de este proceso podrás cimentar relaciones con clientes potenciales, ofreciéndoles recursos que son relevantes para sus necesidades. Por ejemplo, si alguien busca "cómo comercializar tu marca en las redes sociales" en Google, encontrará enlaces que le asesorarán sobre cómo hacerlo. Al pulsar en alguno de ellos, recalará en una página de aterrizaje (landing page) en la que podrá solicitar más información sobre cómo una empresa trata el marketing en las redes sociales. Estimulando a clientes potenciales, buyer personas, podemos hacer un seguimiento de cada interacción, de modo que cuando estén preparados para comprar algo, ya sabrán qué puedes ofrecerles.